考虑说服性广告的销售模式选择和线下进入策略

来源：计算机集成制造系统杂志2023年第1期北京时间：

作者：张冲, 刘影, 韩广华

单位：1.南京邮电大学管理学院2.上海交通大学国际与公共事务学院

摘要：在制造商或电子零售商投资说服性广告前提下,研究转售和代理销售模式对制造商线下进入决策的影响,同时考虑了电子零售商销售模式的选择问题。构建了3种说服性广告投资模型:无说服性广告、制造商投资说服性广告以及电子零售商投资说服性广告模式。研究结果表明,在制造商投资广告情形下:当进入成本处在中间范围内时,制造商是否开设线下实体店由广告投入成本决定;制造商线下进入会降低批发价格和增强广告强度;当利润分享比率高且线下进入成本和广告成本较低时,制造商和电子零售商受益于代理销售模式;在电子零售商投资广告情形下:制造商线下进入将使得作为代理商的电子零售商投资动机减弱,此时电子零售商更偏好于转售模式。

关键词：制造商线下进入,渠道结构,代理销售,说服性广告

基金资助：国家社会科学基金资助项目(18BGL021);国家自然科学基金资助项目(71601099);江苏省研究生科研创新计划资助项目(KYCX20_0830);南京邮电大学校科研基金资助项目(NY220212)。