好友推介激励机制中在线消费者依附模式研究

来源：管理科学学报杂志2015年第5期北京时间：

作者：史楠

单位：史楠,西安交通大学管理学院，西安710049,王刊良,中国人民大学商学院，北京100872,

摘要：社会化网络的发展增加了人们在互联网上的好友资源，好友推介激励机制也具有了更多的推介对象． 基于依附理论，将网络消费者进行分类，运用实验研究的方法探讨了好友推介激励机制情景下依附模式对推介双方行为模式，以及奖金分配方式公平性的影响． 实验结果表明，依附回避，负向影响邀请者的出价和被邀请者的采纳; 依附焦虑，正向影响邀请者的出价和被邀请者的采纳． 为了达成成功的好友推介，商家应该依据消费者的依附模式设计好友推介激励机制．

关键词：依附模式; 好友推介激励机制; 奖金分配方式; 最后通牒博弈

基金资助：国家自然科学基金资助项目(70890081; 71331007) ．