基于顾客行为的企业动态渠道选择与定价策略

来源：管理科学学报杂志2015年第8期北京时间：

作者：田林

单位：田林,复旦大学管理学院，上海200433,徐以汎,复旦大学管理学院，上海200433,

摘要：基于顾客行为动态考虑企业渠道选择与定价问题． 采用博弈理论，研究由1个制造商、1个具备增值服务能力的零售商以及“战略型”顾客组成的两期销售模型: 第1 期产品价值不确定，第2期需求随机． 每一期，制造商要决定是否在原有的直销渠道上引入零售渠道并制定价格策略，顾客则需选择在哪一期以及从何渠道购买产品． 研究表明: 1)对制造商而言引入零售渠道优于不引入，同时在不同期引入制造商的价格反应策略不一样; 2)当零售商增值服务能力较小时，在整个过程都引入零售渠道为最优，但当增值服务能力很大时，整个过程都引入零售渠道不是最优的情形; 3)若制造商与零售商合作决策，在整个过程都引入零售渠道为最优．一些结论与直观相悖．

关键词：动态渠道选择; 动态定价; “战略型”顾客行为

基金资助：国家自然科学基金资助项目(71372113)