季节性易逝品预售与回购联合决策研究

来源：管理科学学报杂志2016年第2期北京时间：

作者：毛照昉

单位：毛照昉,天津大学管理与经济学部，天津300072,刘弯弯,天津大学管理与经济学部，天津300072,李辉,天津大学管理与经济学部，天津300072,

摘要：基于季节性易逝品短销售期和短保质期的“双短”特性，其高额利润通常伴随着较大需求不确定性，而且一旦错过销售季节，其极低的残值将导致巨大经济损失与资源浪费． 折价预售策略将鼓励消费者提前购买，经销商也可通过预售产品数量的获知来提升市场需求预测的准确性． 但消费者在享受预购折价优惠的同时，也可能承担未见到实物产品即进行购买的期望价值损失． 此时，经销商若采取回购，则是对消费者利益的直接保障，而在产生回购成本的同时，也可以通过提高预售价格与降低实物订货量等方式带来新增利润． 考虑策略型消费者行为，对预售与回购联合策略和单一预售策略进行对比，构建两种策略下的经销商收益模型，并得出相应的最优预售价格与最优订购量． 研究发现，当商品单位成本较大或回购价格较低时，预售与回购联合策略的实施能够使经销商获得更优收益，且最优预售价格高于单一预售策略，最优订货量则低于单一预售策略，从而为经销商营销策略选择进行决策支持．

关键词：策略型消费者; 季节性易逝品; 预售; 回购; 联合决策

基金资助：教育部高等学校博士学科点专项科研基金资助项目(20110032120085)