网络环境下的消费者态度转变——基于在线口碑信息框架交互作用的实验研究

来源：管理科学学报杂志2018年第11期北京时间：

作者：张哲宇，罗彪，梁樑

单位：张哲宇,中国科学技术大学管理学院,罗彪,中国科学技术大学管理学院,梁樑,中国科学技术大学管理学院,

摘要：关于在线口碑的影响问题,以往研究者已从不同的角度给出不同的解释.但是,他们的研究结论并不一致且忽视两个问题:消费者接收在线口碑之前的初始态度会影响对信息的过滤;产品销量并不等价于消费者态度.本研究尝试从态度改变的角度研究在线口碑如何影响消费者决策这一问题,考虑初始态度和认知需求的调节作用,将产品属性作为实验控制变量,归纳不同类型消费者的有效在线口碑信息框架类型.最后,提出一个消费者分类及其信息传播策略矩阵,为企业销售方的信息传播管理提供参考.主要结论有:自我强化型应定期进行正面要点信息沟通;理性说服型可进行正面要点信息改变初始期望,同时控制负面信息的扩散;摇摆不定型可根据产品属性采用不同的信息表述方式;消极排斥型应选择减少投入.

关键词：初始态度; 在线口碑信息框架; 认知需求; 产品属性; 态度改变

基金资助：国家自然科学基金资助项目 (71272064;71121061);安徽省优秀青年科技基金资助项目 (1308085JGD07)