在线商品的选择过载效应及调节定向作用研究

来源：管理科学学报杂志2022年第9期北京时间：

作者：王风华，郑宇杰，万岩，潘煜

单位：王风华,上海外国语大学国际工商管理学院、脑与认知科学应用重点实验室,郑宇杰,上海外国语大学国际工商管理学院、脑与认知科学应用重点实验室,万岩,北京邮电大学经济管理学院,潘煜,上海外国语大学国际工商管理学院、脑与认知科学应用重点实验室,

摘要：在线商品浏览购买转化率是平台商最为看重的指标.为此，在线商家非常重视规划选择商品、优化选择体验、促进选择决策、防止选择过载效应.在线商品选择过载效应是市场营销与电子商务领域重要的研究问题.研究一通过行为学实验与仿真方法，研究了选择集特征导致选择过载效应变化的规律；研究二通过行为学实验，研究了消费者调节定向在其中的作用.研究发现：1)在线商品选择集的理想程度与选项数目改变所导致的选择过载效应变化规律.在线选择集增多选项时，会在非理想选择集中产生选择过载效应，造成选择难度变大、选择放弃意愿上升、选择放弃概率提高；相对理想选择集的选择过载效应不明显；2)消费者调节定向在在线选择过载效应发生过程中具有调节效应.将选择过载效应的研究拓展到线上可以指导在线商家针对商品集的特征与消费者特性制定营销策略，降低选择过载效应，提高浏览购买转化率.

关键词：在线消费; 选择过载效应; 调节定向; 在线选择集; 实验室实验研究