竞争环境下网络零售商线下渠道策略研究

来源：管理科学学报杂志2024年第2期北京时间：

作者：严帅，孙燕红，陈妍

单位：严帅,上海大学悉尼工商学院,孙燕红,上海大学悉尼工商学院,陈妍,湖南工商大学计算机学院,

摘要：网络零售商是否选择开设线下渠道是其面临的重要决策问题.本文考虑竞争环境下网络零售商是否开设线下渠道问题，重点关注其是否开设线下展厅及是否提供产品销售策略.为此，首先分别考虑两个零售商不提供展厅策略、同时提供展厅策略、同时提供展厅策略并销售产品三种情形，并进一步考虑仅有一个零售商开设展厅策略的情形，建立相应的决策模型.研究发现：1)零售商是否提供展厅策略与市场中具有较高旅行成本的消费者比例、市场竞争程度及展厅建设成本具有显著的关联性；2)当零售商提供展厅策略时，其是否进行产品销售与线下渠道的消费者比例具有显著的关联性；3)产品退货率高低与消费者交叉展厅行为对零售商是否提供展厅策略具有一定的影响.本文的研究对电商企业及网络零售商的渠道选择决策提供了科学的决策依据.

关键词：网络零售商; 竞争; 线下渠道; 展厅