挖掘B2B电商平台的免费用户价值——免费用户对付费用户的动态网络效应研究

来源：管理科学学报杂志2024年第7期北京时间：

作者：李小玲，汪玲漂，白寅，李曼莉

单位：李小玲,重庆大学经济与工商管理学院,汪玲漂,重庆大学经济与工商管理学院,白寅,天津大学管理与经济学部,李曼莉,淘宝(中国)软件有限公司,

摘要：随着网络经济的蓬勃发展，B2B电商平台企业普遍采用免费增值的商业模式，通过免费策略累积平台用户量，并借助网络效应来促进卖家用户付费.尽管有关平台市场网络效应的研究层出不穷，但免费用户的存在究竟会促进卖家用户付费还是阻碍其付费仍未可知.本研究从免费用户参与差异的动态管理视角，探索了B2B电商平台背景下，不同参与度的免费用户(广告引流的流量用户和已注册的常驻用户)增加对于平台卖家用户付费行为的动态影响.本研究利用VAR模型对某B2B电商平台366天的数据进行分析发现，搜索广告引流的用户更能激励卖家用户的参与，提升常驻卖家的数量；而社交媒体广告引流的用户更有利于买家用户的参与，提高常驻买家的数量；但无论短期还是长期，常驻卖家数比常驻买家数更能提升平台卖家付费意愿.

关键词：免费模式; 用户资产管理; 网络效应; VAR模型